Las empresas no sólo deben ser saludables hoy, sino que también deben ser sostenibles en el tiempo.

En este segundo post, te iré acercando más y más al apasionante mundo de la psicología positiva aplicada, esta vez a las ventas. Te iré contando cómo veo yo la profesión de vendedor hoy, en un mundo ultracompetitivo que devora comerciales como los Martes suceden a los Lunes.

De “ Vender Hoy” van precisamente una serie de Congresos sobre ventas que estoy organizando junto a Miguel Angel Diaz Escoto por toda España. Precisamente del último celebrado este fin de semana en Valencia, va el presente post.

En una profesión donde la presión es muy alta, y sostenida en el tiempo, si no cuidamos a nuestros vendedores, si no los formamos corremos el riesgo de quemar el equipo comercial, corremos el riesgo de invertir ingentes cantidades de dinero en selección, formación, y otros costes fijos inherentes al puesto.

La vorágine de cambio en la que estamos sumidos, el cambio de comportamiento de los consumidores, las nuevas formas de prospección, investigación de mercados, la innumerable aparición de nuevas marcas similares todos los días, la globalización de los mercados, las nuevas formas de compra, exige a nuestros vendedores que se actualicen, exigen que sepan añadir valor añadido a su producto o servicio.

Las empresas basan su estrategia en una estructura de precios o en una de diferenciación y aporte de valor añadido diferencial de manera constante. Esta segunda estrategia basada en un constante I+D+i es una realidad en las grandes marcas.

En “Vender Hoy” Pamplona, Neil Revilla, nos habló de las distintas estrategias de marketing que siguen las principales empresas a nivel mundial. La estrategia de precio es arriesgada ya que siempre habrá alguien más barato, y en China saben muy bien cuál es su papel.

Sin embargo, hablamos de diferenciación de producto, tratando al vendedor como un simple emisor de un mensaje comercial con más o menos éxito, pero nunca hablamos de diferenciación basada en la persona. Si hoy en día los productos son cada vez más parecidos, si hoy en día aparecen cada vez más productos nuevos, el comprador se satura, y ya no quiere comprar productos, querrá comprar experiencias, te querrá comprar a TI, S.L.

Tú eres la persona que deberá dejar una huella indeleble en tu cliente, y pregunto

¿ Cómo se hace eso? Se hace aplicando todas tus principales fortalezas, si lo haces, estarás dejando un trocito de ti en cada visita de ventas, estarás dejando de ser un comercial del montón, un comercial estándar.

Para ello es necesario realizar una medición de las fortalezas del equipo de ventas, para después potenciarlas mediante técnicas.

En mi caso en particular, esta medición la realicé con el Test VIA de Fortalezas de la Universidad de Pensilvania en el 2005. Una vez diagnosticadas mis fortalezas “Top 5”, empecé a aplicarlas a mi trabajo como vendedor. Durante 7 años llevo analizando mis resultados y te puedo asegurar que soy mejor profesional desde entonces. Mis crecimientos sostenidos del 25% desde el 2005 así lo atestiguan.

Esta muy bien que formemos a los vendedores en técnicas de venta, que les demos incentivos económicos en forma de variable, pero si no conseguimos un vendedor fuerte, seguro de sí mismo, que disfrute trabajando, que sienta energía todos los días después de aplicar sus fortalezas, si no lo hacemos, este vendedor se quemará, ya que el variable no lo es todo.

Esta técnica conductista, la del palo o la zanahoria, está todavía en boga.

Así como esta corriente psicológica fue derrotada por dos jovencísimos investigadores llamados Martin Seligman y Steve Mayer a finales de los 60, en las ventas sigue vigente. La rotación en los equipos comerciales es una norma, los vendedores van de empresa a empresa y tiro porqué me toca.

Si no nos preocupamos por nuestros vendedores, nuestras empresas nunca podrán ser saludables no sostenibles, si no empezamos a tratar a los vendedores como personas que sienten, con un potencial a menudo oculto y desaprovechado, si los tratamos como emisores de catálogos, nuestro Proyecto habrá fracasado, nuestra empresa cerrará.

No podemos consumir recursos emocionales, personales y cognitivos de nuestros vendedores con un palo y una zanahoria, no somos máquinas, somos seres humanos.

Las empresas que entiendan esto, se van a posicionar en el mercado de una manera arrolladora, ya que son muy pocos departamentos de ventas lo hacen, pocas empresas lo hacen.

Sé una empresa persona, una empresa saludable, tus vendedores te lo agradecerán vendiendo más, y mostrando mucho más compromiso. Su “engagement” lo tendrás asegurado.

Un saludo y hasta el próximo.